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發(fā)表日期:2020-07-09

文章編輯:興田科技

瀏覽次數(shù):10183

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經(jīng)常有微商抱怨,自己很久沒有出單了,或者是今天有人咨詢,但是沒有拿下,等等這樣的情況。為什么會出現(xiàn)這樣的問題呢,是客戶太難纏了,還是你不知道怎么賣!

當(dāng)顧客來了以后,我們應(yīng)該如何更好的應(yīng)對,才能提高我們的出單率。

了解陌生客戶的心理

首先我們可以回憶一下:一般客戶過來,通常第一個問題是什么呢?

某某產(chǎn)品怎么賣?或者這個產(chǎn)品多少錢?等等關(guān)于價錢的問題。其次才是效果,對吧。

然而我們當(dāng)看到有客戶來咨詢的時候,多數(shù)伙伴就會按捺不住自己激動的小心情,馬上就報出價,然后就出現(xiàn)了我們常見的一個場景:顧客一聽完價格就跑路了。

這個時候很多人就會抱怨:這個顧客咋地咋地,但是我們有沒有想過這個是什么原因?

其實,當(dāng)我們遇到客戶來咨詢的時候,證明這個客戶是對我們的產(chǎn)品是有興趣的,這個過程她就是想要看看這個產(chǎn)品的價格能不能是自己的能接受范圍,所以這個時候無論是報的是什么價格,168、148、還是88,如果產(chǎn)品不是足夠的低價,結(jié)局都只有一個,就是失敗!因為客戶根本不了解我們產(chǎn)品的價值,冒然的報價結(jié)果是完全可以預(yù)見的。

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那我們到底該怎么做呢?

獲取客戶的好感及信任

一般來咨詢我們的客戶,說明他是想要這個產(chǎn)品的,是有一定的需求的,這個時候,我們需要做的就是要對客戶的需求加以引導(dǎo)。當(dāng)客戶問到價格的時候,切記,不要直接報價,學(xué)會轉(zhuǎn)移話題。

也就是我們通常所說的,在成交之前要先贏得客戶的好感及信任!

首先你要迅速的翻閱客戶的朋友圈,對客戶的性別、年齡、地區(qū)、職業(yè)、消費(fèi)能力、業(yè)余愛好等相關(guān)的信息進(jìn)行了解,然后選擇你跟他接近的地方切入話題,從而營造良好的聊天氛圍,讓客戶對你保持比較好的第一印象。

挖掘客戶的需求

當(dāng)然要達(dá)到信任不是說我們一下子就能完成的,但是需求是可以通過我們在跟客戶聊天中挖掘的,包括表面的需求和潛在的需求。

首先,我們可以先了解到顧客為什么咨詢這個產(chǎn)品誰用?為什么用?自己本身是否會用?價值取向?其次,專業(yè)分析我們的產(chǎn)品適不適合用?產(chǎn)品的特性,產(chǎn)品的相對優(yōu)勢等等。

這個過程就是需要我們?nèi)ヂ龑?dǎo)顧客,更多的了解顧客的需求,也是讓客戶更加了解我們的產(chǎn)品。

當(dāng)我們介紹完以后,結(jié)果將會出現(xiàn):

1、成交

這個是大家都喜聞樂見的情況,這樣你就可以高興一會了。

2、非成交

這個也是大家會比較多遇見的情形,這個也是正常的,要是真的出現(xiàn)這樣,你就放棄了,那你就傻了。以下情景,你熟悉么?你是怎樣處理的?

客戶知道價格以后就直接跑路了。這樣的要不是來探價的,要不就是我們在聊天過程中沒有觸發(fā)到她的購買需求。要是是后者的話,我們要學(xué)會總結(jié),回顧我們的聊天過程在在問題出現(xiàn)在什么地方,要是不懂的,你可以截圖到團(tuán)隊的里面或者是給自己的老大幫你去看看是什么問題。

應(yīng)對不成交的方法

或者你也可以問問客戶“為什么”,或者是問問客戶有沒有哪里不明白的。不要當(dāng)客戶說到“只是問問”,這樣的回復(fù)就主動放棄,這樣是不可取的。我們要明白,客戶咨詢都是有興趣的,我們?yōu)槭裁床欢鄦枎讉€問題?最壞的結(jié)果也就是客戶將你給拉黑了,但是總是比我們自己主動放棄要來的好吧!

如果是客戶對產(chǎn)品感興趣,但是覺得產(chǎn)品太貴

這個時候我們要注意一些銷售小技巧:

1、捆綁銷售法

例如賣的發(fā)膜的,你可以將洗發(fā)水和發(fā)膜捆綁一起銷售,給個稍微高一點(diǎn)的價格銷售,這樣也能增加同類產(chǎn)品的銷量,也能增加單個顧客的消費(fèi)額。

2、產(chǎn)品的相對優(yōu)勢

要讓客戶知道,便宜沒好貨,一分價格一分貨,淘寶上面還有幾十塊錢的產(chǎn)品,但是沒有質(zhì)量保證,同時我們要講我們的產(chǎn)品優(yōu)勢說出來,讓別人覺得產(chǎn)品的確是有這樣的價值能給到這樣的價格。

了解后不相信產(chǎn)品質(zhì)量,考慮考慮

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在了解價格以后,質(zhì)量是客戶最重視的問題。這個需要我們用簡單直接的反饋證明,例如一些反饋視頻,照片等,這個是最有沖擊力的。同時搭配上直接的親身經(jīng)歷說明。

另外,我們可以跟客戶說:“任何產(chǎn)品我們說好的,但是自己沒有體驗過,我們都不知道適不適合自己,對不對。我們的產(chǎn)品都是經(jīng)過我們自己和代理親身體驗過的,效果也是我們能看得到的。我相信你用過你也會喜歡上我們的產(chǎn)品?!?/p>

給客戶必要的定心丸

客戶說要買了,說發(fā)工資了再要,或者是過幾天再要,各種理由。

當(dāng)出現(xiàn)這樣的情況,要是我們真的相信客戶的話,那就輸了,因為客戶可能就不會再來找你了,但是如果你讓她現(xiàn)在立刻就讓她給錢,又有種強(qiáng)迫人的感覺,應(yīng)該怎樣處理好呢?

我們不要因為這個而直接放棄,反問一句:親是有什么疑慮的么?深入了解對方的顧慮。然后跟她說現(xiàn)在購買或者是代理的好處,或者舉例說明現(xiàn)在購買是好時機(jī)。要是對方實在是要做考慮的,沒有辦法就先做好標(biāo)志,后面做好跟進(jìn)。要記住一個原則,能立刻成交的,不要拖,及時處理!

客戶要下單了,但是要求多送禮品,包郵,諸多要求

要是遇到這樣的情況,適當(dāng)?shù)男《Y品搭配是可以的,要送就送的豪爽一點(diǎn),這樣別人對你的印象也是干脆利落的。當(dāng)然對于一些要求過于過分的,那你就可以先說明白自己的難處,給部分優(yōu)惠即可。

當(dāng)你解決好這些問題的時候,用你的熱情和耐心跟顧客去溝通以后,我相信就算這次不成交,我們負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度也會給客戶留下深刻的印象,只要我們后期做好跟進(jìn)工作,出單,復(fù)購,這些都不是問題。

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